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00:00:00.000 --> 00:00:04.000
Okay. Ich möchte heute keine Wiederholung des Letzten machen,

00:00:04.000 --> 00:00:08.000
einfach weil wir wenig Zeit haben und ich so und

00:00:08.000 --> 00:00:11.000
so nächste Stunde eine Generalwiederholung mache über alle Themen.

00:00:11.000 --> 00:00:16.000
Stimmt, das nächste Mal ist Generalwiederholung und die Stunde danach ist Klausur.

00:00:16.000 --> 00:00:22.000
Okay. Gut. Ich möchte mich heute zwei Themen widmen. Das eine ist,

00:00:22.000 --> 00:00:27.000
was muss ein Verkäufer so ein Missen an Erfahrung und an Ausbildung

00:00:27.000 --> 00:00:31.000
mitbringen, also wir springen von Qualifikation und Verkäufern.

00:00:31.000 --> 00:00:35.000
Das zweite Thema, das ich leider auch zeitmäßig gedrängt

00:00:35.000 --> 00:00:39.000
ein wenig durchpeitschen muss, ist das Thema Key-Account-Management,

00:00:39.000 --> 00:00:42.000
nämlich praktische Abwicklung beim Key-Account-Management

00:00:43.000 --> 00:00:47.000
Aber bleiben wir doch erst mal bei den Verkäufern.

00:00:47.000 --> 00:00:50.000
Was sollte ein Verkäufer in einem, ich sag mal,

00:00:50.000 --> 00:00:56.000
klassische Außendienstverkäufer in einem Business-to-Business-Geschäft wissen? Mehr oder weniger unabhängig davon,

00:00:56.000 --> 00:01:01.000
ob es sich um Investitionsgüter oder um Verbrauchsgüter handelt.

00:01:01.000 --> 00:01:07.000
Das eine ist alles so rund um Kosten. Kostenrechnung.

00:01:07.000 --> 00:01:10.000
Was ist die Basis von Kostenrechnung? Was sind Einheitskosten?

00:01:10.000 --> 00:01:13.000
Was sind Variable, kostenlos sind Fixkosten? Also diese Dinge,

00:01:13.000 --> 00:01:17.000
die man so ganz im Allgemeinen in den ersten Stunden der Betriebswirtschaftslehre

00:01:17.000 --> 00:01:23.000
lernt und man natürlich auch in einer kaufmännischen Ausbildung lernt, Warum brauche ich das?

00:01:23.000 --> 00:01:28.000
Kosten sind, wenn auch Preise sich nicht direkt davon ableiten sollten,

00:01:28.000 --> 00:01:32.000
doch irgendwo die Basis des Pricings und spielen natürlich in der Verhandlung,

00:01:32.000 --> 00:01:34.000
in der Preisbehandlung eine große Rolle.

00:01:34.000 --> 00:01:37.000
Preise müssen eindeutig immer über den variablen Kosten liegen,

00:01:37.000 --> 00:01:40.000
wenn man das verstanden hat, was hier variablen Kosten eines Produktes sind,

00:01:40.000 --> 00:01:44.000
tut man sich im Verständnis, was ist noch ein zulässiger Preis,

00:01:44.000 --> 00:01:50.000
was ist kein zulässiger Preis, mehr tut man sich leichter.

00:01:50.000 --> 00:01:53.000
Dazu gehört natürlich beim Pricing dann auch noch so ein paar

00:01:54.000 --> 00:01:56.000
Grundlagen wie,

00:01:56.000 --> 00:01:57.000
was ist Preiselastizität

00:01:59.000 --> 00:02:02.000
Das ist immer ein beliebtes BWL-Thema,

00:02:02.000 --> 00:02:05.000
also wie verändern sich Mengen mit Preisen, steigt der Preis,

00:02:05.000 --> 00:02:09.000
sinkt meistens die Menge und wie stark die Menge sinkt,

00:02:09.000 --> 00:02:12.000
die es gibt, die Preiselastizität an.

00:02:13.000 --> 00:02:19.000
Gut. Wir können sich vielleicht die Seitenzahl freigeben.

00:02:19.000 --> 00:02:23.000
Ja, ich versuche, das irgendwo hinzuschieben,

00:02:23.000 --> 00:02:25.000
wo es nicht stört, weil weg bekomme ich es nicht.

00:02:25.000 --> 00:02:29.000
Das ist seit 2013, allerdings vielleicht nicht in ihrem Ausdruck,

00:02:29.000 --> 00:02:33.000
weil ich unlängst ein paar neue Seiten beim Controlling eingefügt habe.

00:02:33.000 --> 00:02:36.000
Also bei Ihnen ist es vielleicht 210 oder so etwas

00:02:38.000 --> 00:02:46.000
Okay, das Zweite sind einige Grundkenntnisse zum Thema Logistik oder auch Logistikkosten.

00:02:46.000 --> 00:02:50.000
Üblicherweise, wenn ich ein Produkt verkaufe, muss es von mir

00:02:50.000 --> 00:02:58.000
als Erzeuger oder Importeur zum Kunden transportiert werden. Die Kenntnisse,

00:02:58.000 --> 00:03:03.000
was das bedeutet für den Kundenpunkt der Warnannahme, Lagerhaltung,

00:03:03.000 --> 00:03:09.000
in Empfang nehmen, in sein System einbuchen aus dem eigenen System ausbuchen.

00:03:09.000 --> 00:03:11.000
Wie bringe ich es zum Kunden und so weiter?

00:03:12.000 --> 00:03:15.000
Also diese Zusammenhänge sind nicht ganz unwichtig, um auch zu verstehen,

00:03:16.000 --> 00:03:23.000
wenn der Kunde da Probleme hat mit irgendwelchen Sorgen kommt oder gewisse Wünsche hat.

00:03:23.000 --> 00:03:28.000
Ich hatte schon einmal über dieses Thema Just and Time und

00:03:28.000 --> 00:03:32.000
Just and Sequence gesprochen, was meint dein Kunde damit?

00:03:32.000 --> 00:03:34.000
Um sozusagen hier die gleiche Sprache zu sprechen,

00:03:34.000 --> 00:03:37.000
mit einem Kunden, der hier physische Güter in Empfang nehmen muss,

00:03:38.000 --> 00:03:42.000
ist es schon wichtig, dass man ein gewisses Grundverständnis von Logistik hat.

00:03:42.000 --> 00:03:44.000
Ich habe hier auch hergeschrieben,

00:03:44.000 --> 00:03:49.000
das ist ja speziell logistisch die Kosten an Sportkostenkalkulation,

00:03:49.000 --> 00:03:53.000
wie entstehen Transportkosten, was bedeuten Losgrößen,

00:03:53.000 --> 00:03:56.000
was bedeutet Full Truck Note, warum wird das billiger,

00:03:56.000 --> 00:04:02.000
wenig große Mengen transportiere, anstatt kleine Mengen einzeln auszuliefern,

00:04:02.000 --> 00:04:04.000
sogenannte Millgrens zu machen.

00:04:04.000 --> 00:04:06.000
Und wie wirkt sich das auf die Preise aus?

00:04:06.000 --> 00:04:09.000
Nicht ganz unwesentlich ist auch, wenn ich das Bestellverhalten

00:04:09.000 --> 00:04:14.000
eines Kunden verstehen möchte, dass ich seine Lagerparameter kenne.

00:04:14.000 --> 00:04:17.000
Was bedeutet das für ihn, wenn er große Mengen einlagert,

00:04:17.000 --> 00:04:20.000
große Mengen, bedeutet ja neben dem, dass ich Lagerfläche brauche,

00:04:20.000 --> 00:04:24.000
auch in eine gewisse Kapitalbindung? Das ist in Zeiten,

00:04:24.000 --> 00:04:30.000
wo Kapital teuer ist, immer ein Riesenthema noch dazu.

00:04:30.000 --> 00:04:37.000
Nachdem ja heutzutage Firmen sehr stark fremdfinanziert sind, versuchen sie möglichst,

00:04:37.000 --> 00:04:46.000
Kapital Kapital niedrig zu halten, um eine Bilanz halbwegs vernünftig aussehen zu lassen.

00:04:46.000 --> 00:04:50.000
Das dritte Thema ist zu speziell natürlich,

00:04:50.000 --> 00:04:53.000
wenn es ein Investitionsgut verkaufen oder aber,

00:04:53.000 --> 00:04:58.000
wenn Sie etwas verkaufen, ich hatte mal die Fotokopierer erwähnt,

00:04:58.000 --> 00:05:04.000
wo die Dinge nicht unbedingt verkauft werden, sondern vielleicht verliest werden,

00:05:04.000 --> 00:05:09.000
verlieht, verleiht werden, verliehen wird.

00:05:09.000 --> 00:05:14.000
Man spricht, wenn etwas bezahlt wird nach dem,

00:05:14.000 --> 00:05:17.000
wie oft es benutzt wird, spricht man von Operational Leasing.

00:05:17.000 --> 00:05:21.000
Das sind also alles Fachbegriffe, die heutzutage immer wichtiger werden,

00:05:22.000 --> 00:05:26.000
weil Finanzierung gehört auch in irgendeiner Form zum Thema Verkaufen dazu.

00:05:27.000 --> 00:05:30.000
Wie finanziert der Kunde das, was er kauft?

00:05:30.000 --> 00:05:36.000
Das ist teilweise mindestens so wichtig wie das Produkt selber,

00:05:36.000 --> 00:05:40.000
wenn es eine vernünftige Finanzierungsform anbieten können.

00:05:41.000 --> 00:05:43.000
Ein Beispiel hieraus zum Beispiel aus meiner Industrie,

00:05:43.000 --> 00:05:46.000
Sie wissen, ich habe Schwierstoffe verkauft.

00:05:46.000 --> 00:05:50.000
Es funktioniert übrigens ganz ähnlich wie bei der Bierindustrie.

00:05:50.000 --> 00:05:54.000
Bei der Bi-Industrie ist es so, dass die Bierhersteller,

00:05:54.000 --> 00:05:58.000
die Lieferanten an die Kneipenbesitzer an die Wirte und der Restaurants

00:05:59.000 --> 00:06:02.000
meistens die Schenk zur Verfügung stellen

00:06:03.000 --> 00:06:09.000
Mit diesen ganzen Zapfhähnen und diese ganze Technik, aber auch, also diese Edelstahl-Dinge.

00:06:09.000 --> 00:06:11.000
Hierfür auch die Kosten übernehmen, das auch aufstellen,

00:06:11.000 --> 00:06:15.000
dafür verpflichtet sich der Outlet für eine gewisse Zeit,

00:06:15.000 --> 00:06:20.000
diese Biermarke in einer gewissen Menge abzunehmen. Ähnliches macht die Ölindustrie,

00:06:20.000 --> 00:06:23.000
wir stellen also auch diese technischen Geräte um,

00:06:23.000 --> 00:06:27.000
also Schmierstoffe in das Auto hineinzubringen, das sind meistens so,

00:06:27.000 --> 00:06:37.000
naja, ähnliche Zapfanlagen mit langen Schläuchen und Tanks und so weiter zur Verfügung und dafür verpflichtet sich der Kunde eben das Produkt abzunehmen.

00:06:37.000 --> 00:06:39.000
Teilweise ist es dann dazu schon übergegangen,

00:06:39.000 --> 00:06:41.000
nicht physisch etwas zur Verfügung zu stellen,

00:06:42.000 --> 00:06:48.000
sondern dem Kunden Geld zu geben, ja, im Sinne einer Investition,

00:06:48.000 --> 00:06:51.000
also für uns war es eine Investition, ja,

00:06:51.000 --> 00:06:54.000
das ist so ein wenig in die Richtung wie so ein Markenrecht,

00:06:54.000 --> 00:06:55.000
ja.

00:06:56.000 --> 00:06:59.000
Wir kaufen das Recht, oder wir kaufen uns ein Recht,

00:06:59.000 --> 00:07:03.000
dass der Kunde bei uns über einen längeren Zeitraum das Produkt bezieht.

00:07:03.000 --> 00:07:05.000
So können Sie sich das vorstellen. Wir schreiben uns

00:07:05.000 --> 00:07:08.000
als Investition ab für den Kunden, bedeutet,

00:07:08.000 --> 00:07:11.000
dass er eine Menge Geld in der Hand hat,

00:07:11.000 --> 00:07:14.000
dass er in irgendetwas hineinstecken kann.

00:07:14.000 --> 00:07:18.000
Er kann sich damit eine Hebebühne kaufen oder was auch immer.

00:07:18.000 --> 00:07:20.000
Ja, und es belastet also nicht sein Kostenbudget.

00:07:20.000 --> 00:07:23.000
Das ist so eine Win-Win-Situation. Nachteil für den Kunden

00:07:23.000 --> 00:07:24.000
erzahlt mehr für das Öl

00:07:25.000 --> 00:07:27.000
Genauso wie der Wirt mehr für das Bier zahlt,

00:07:27.000 --> 00:07:31.000
dass er würde es am freien Markt einkaufen.

00:07:31.000 --> 00:07:33.000
Was müssen Sie jetzt Verkäufer natürlich handeln können? Das müssen

00:07:33.000 --> 00:07:39.000
Sie jonglieren können. Ich habe dann noch ganz am Schluss

00:07:39.000 --> 00:07:42.000
hin dazu geschrieben zum Kundenverständnis, hilft es natürlich auch,

00:07:42.000 --> 00:07:46.000
wenn Sie etwas vom Gewinn und Verlustrechnung oder von Bilanzierung verstehen,

00:07:47.000 --> 00:07:49.000
weil speziell, wenn Sie große Investitionsgüter verkaufen,

00:07:50.000 --> 00:07:54.000
heißt es ja, das tut etwas mit der Bilanz des Kunden.

00:07:54.000 --> 00:07:59.000
Und das kann unter Umständen ein großer Treiber sein für den Kunden,

00:07:59.000 --> 00:08:02.000
wie, was macht es mit seiner Bilanz?

00:08:02.000 --> 00:08:05.000
Nachdem viele Firmen knappe Kasse sind, ist das oft eigentlich

00:08:05.000 --> 00:08:06.000
ganz unwichtig

00:08:06.000 --> 00:08:11.000
Wesentlicher Bestandteil, wie das sich auf die Finanzlage des Unternehmens auswirkt.

00:08:11.000 --> 00:08:14.000
Das Zweite, man sieht es leider jetzt in diesem gelben Strich nicht so,

00:08:14.000 --> 00:08:21.000
ist dieses Thema Transaktionskosten und Prozesskostenrechnung? Sie erinnern sich vielleicht,

00:08:21.000 --> 00:08:22.000
ich habe darüber gesprochen,

00:08:22.000 --> 00:08:25.000
die Gesamtkosten des Kunden setzen sich ja zusammen aus dem effektiven Preis,

00:08:25.000 --> 00:08:28.000
den er zahlt, den Transaktionskosten, also alles,

00:08:29.000 --> 00:08:33.000
was mit dem Kauf des Produktes im Zusammenhang steht, die Kosten des Einkäufers,

00:08:33.000 --> 00:08:38.000
Lagerhaltungskosten unter Umständen Finanzierungskosten und dann gab es doch noch so einen dritten Block,

00:08:38.000 --> 00:08:44.000
diese Quality Costs, da geht es um Kosten,

00:08:44.000 --> 00:08:49.000
die mit der Benutzung des Produktes in irgendeinem Zusammenhang stehen.

00:08:49.000 --> 00:08:53.000
Wie zum Beispiel Instandhaltung. Aber natürlich geht es hier

00:08:53.000 --> 00:08:57.000
auch um Kosten, die durch das Produkt beeinflusst werden,

00:08:57.000 --> 00:09:01.000
die sich dann vielleicht bei Benutzung des Produktes als günstiger herausstellen.

00:09:01.000 --> 00:09:04.000
Sprich, sie können als Verkäufer argumentieren,

00:09:04.000 --> 00:09:08.000
unser Produkt mag vielleicht etwas teurer sein, dafür, lieber Kunde,

00:09:08.000 --> 00:09:11.000
sparst du dir in deinem, sagen wir, Produktionsprozess,

00:09:11.000 --> 00:09:15.000
wenn es um eine Produktionsmaschine gibt, sparst du dir Kosten.

00:09:15.000 --> 00:09:18.000
Und deine Ersparnis an Kosten wiegt das bei Weitem auf,

00:09:18.000 --> 00:09:22.000
was dann mehr beim Preis zahlst. Vielleicht also diese Prozesskosten,

00:09:22.000 --> 00:09:29.000
Verständnis, sieht der Prozess beim Kunden aus und wie sehen die Kosten bei den Kunden aus?

00:09:29.000 --> 00:09:33.000
Für diese Prozessabschnitte, die von meinem Produkt beeinflusst werden.

00:09:33.000 --> 00:09:35.000
Das klingt jetzt alles so ein bisschen hochtrabend,

00:09:35.000 --> 00:09:39.000
aber wenn man in der jeweiligen Branche natürlich drinnen ist,

00:09:39.000 --> 00:09:43.000
kommt einem das nicht unvernünftig vor.

00:09:43.000 --> 00:09:48.000
So, Produktkenntnisse, was haben wir da? Ich sage

00:09:48.000 --> 00:09:51.000
einmal, ist natürlich ein Selbstgänger. Sie müssen wissen,

00:09:51.000 --> 00:09:53.000
was sie verkaufen und sie müssen es relativ gut wissen,

00:09:54.000 --> 00:09:57.000
was sie verkaufen. Da macht es natürlich einen Riesenunterschied,

00:09:58.000 --> 00:10:01.000
ob sie ein Produktportfolio haben,

00:10:01.000 --> 00:10:03.000
das aus einigen wenigen oder ich sage einmal,

00:10:03.000 --> 00:10:06.000
bis vielleicht maximal 100 Produkten besteht,

00:10:06.000 --> 00:10:12.000
dann können sie noch von etwa jedem Produkt in etwa die Vor- und Nachnachteile technischen Parameter und so weiter wissen.

00:10:12.000 --> 00:10:14.000
Spätestens können sie sagen, Moment, ich muss nachschlagen,

00:10:14.000 --> 00:10:15.000
was sind die technischen Daten.

00:10:15.000 --> 00:10:18.000
Und übrigens das, und das sind die Produktvorteile.

00:10:19.000 --> 00:10:22.000
Wenn Sie ein Handelshaus sind mit einem zum Katalog,

00:10:22.000 --> 00:10:26.000
und 10.000 oder 100.000 oder 200.000 Produkte im Angebot haben,

00:10:26.000 --> 00:10:28.000
haben Sie keine Ahnung mehr über das einzelne Produkt.

00:10:28.000 --> 00:10:34.000
Können Sie bestenfalls noch aus irgendeinem Computer die technischen Daten rausholen.

00:10:34.000 --> 00:10:35.000
Aber da geht es dann mehr, dass Sie wissen,

00:10:35.000 --> 00:10:40.000
wie sieht es mit Lieferbereitschaft aus, Liefersicherheit, Zahlungskonditionen.

00:10:40.000 --> 00:10:41.000
Also das sind das dann andere Dinge.

00:10:41.000 --> 00:10:44.000
Da ist das Produkt selber nicht mehr so im Vordergrund.

00:10:44.000 --> 00:10:52.000
Da kann nur der Kunde sich darauf verlassen, das Produkt funktioniert.

00:10:52.000 --> 00:11:00.000
Speziell bei dem Thema beraten oder consultative celling,

00:11:00.000 --> 00:11:04.000
wo also der Verkäufer auch der ist, der dem Kunden erklärt,

00:11:04.000 --> 00:11:06.000
wie er mit dem Produkt, das er jetzt hier kauft,

00:11:07.000 --> 00:11:10.000
sein Problem löst.

00:11:10.000 --> 00:11:13.000
Muss der Verkäufer natürlich sehr gut auch wirklich die Technik des

00:11:13.000 --> 00:11:17.000
Produktes beherrschen. Das wird natürlich auch zum Beispiel dazu,

00:11:18.000 --> 00:11:23.000
dass bei technischen Produkten sehr oft dann auch Techniker als Verkäufer eingesetzt werden.

00:11:23.000 --> 00:11:29.000
Sie haben also durchwegs Hochschulabsolventen und Usitätsabsolventen im Vertrieb von technischen Produkten,

00:11:29.000 --> 00:11:35.000
also Ingenieure, die das Produkt dann auch entsprechend verkaufen können.

00:11:35.000 --> 00:11:43.000
Marktkenntnisse bedeutet, dass sie natürlich wissen,

00:11:43.000 --> 00:11:49.000
welche Art von Unternehmen benötigen ihr Produkt?

00:11:49.000 --> 00:11:53.000
Wo sitzen ihre Potenzialkunden, wer sind ihre Potenzialkunden

00:11:56.000 --> 00:12:00.000
Wer sind unter Umständen Beeinflusser Ihres Kaufs? Also Empfehler,

00:12:00.000 --> 00:12:04.000
das können so Leute sein wie irgendwelche technische Organisationen,

00:12:04.000 --> 00:12:06.000
ich sage mal, der TÜV oder so etwas,

00:12:06.000 --> 00:12:09.000
das kann aber auch eine Kammer sein.

00:12:09.000 --> 00:12:14.000
Da gibt es also Innungen und so weiter. Sie sollten außerdem verstehen,

00:12:14.000 --> 00:12:20.000
wie hängen Firmengrößen mit dem Bedarf des Produktes zusammen?

00:12:20.000 --> 00:12:26.000
Typisches Beispiel aus meiner Branche, Mutteröl an Werkschnitten und Autohäuser

00:12:27.000 --> 00:12:28.000
. Das Erste, was der Verkäufer,

00:12:28.000 --> 00:12:30.000
wenn er zu einem neuen Kunden kommt,

00:12:30.000 --> 00:12:31.000
also es ist eine Werkstatt,

00:12:31.000 --> 00:12:34.000
der fahrt meistens am Hof und dann guckt er mal in

00:12:34.000 --> 00:12:36.000
diese Rolltore hinein und zählt,

00:12:36.000 --> 00:12:38.000
wie viele Hebebühnen die haben

00:12:40.000 --> 00:12:42.000
Weil aus der Anzahl der Hebebühnen kann man in etwa schließen,

00:12:42.000 --> 00:12:46.000
wie viele Reparaturvorgänge haben wir im Jahr.

00:12:46.000 --> 00:12:49.000
Von diesen Reparaturvorgängern weiß man in etwa, also Reparaturvergänge,

00:12:49.000 --> 00:12:53.000
wo das Auto hochgehoben wird. Aus diesen Reparaturverhängern weiss man in

00:12:53.000 --> 00:12:57.000
etwa in einem Prozentsatz, wie viel sind davon Inspektionen.

00:12:57.000 --> 00:13:01.000
Also diese typische Zehner der 30.000 Kilometer Inspektion. Und sie

00:13:02.000 --> 00:13:05.000
wissen, pro Inspektion braucht ein Auto viereinhalb Liter Öl.

00:13:06.000 --> 00:13:10.000
Für einen kompletten Ölwechsel. Da können sie also relativ schnell ausrechnen,

00:13:10.000 --> 00:13:12.000
der hat fünf Hebebühnen, ich weiß die Formel jetzt nicht mehr,

00:13:12.000 --> 00:13:15.000
der braucht 5.000 Liter Öl im Jahr.

00:13:15.000 --> 00:13:20.000
Und erstaunlicherweise sind diese sehr grob berechneten Zahlen gar nicht einmal

00:13:20.000 --> 00:13:21.000
so schlecht

00:13:21.000 --> 00:13:23.000
Ich weiß es jetzt für andere Branchen nicht,

00:13:23.000 --> 00:13:26.000
aber ich nehme mal an, wenn sie in ein Krankenhaus kommen,

00:13:26.000 --> 00:13:28.000
sehen sie ziemlich schnell, wenn sie wissen,

00:13:28.000 --> 00:13:30.000
wie viele Betten das hat, wissen sie ziemlich schnell,

00:13:30.000 --> 00:13:34.000
wie viele medizinischen Bedarf die haben oder wie viele Nachtwäsche oder

00:13:34.000 --> 00:13:36.000
was auch immer sie dann das Krankenhaus verkaufen.

00:13:36.000 --> 00:13:43.000
Also man kann so über Daumenregeln relativ gut den Bedarf entmitermitteln und kann natürlich feststellen,

00:13:43.000 --> 00:13:47.000
wo sind interessante Kunden, wo sind weniger interessante Kunden.

00:13:47.000 --> 00:13:51.000
Gut, als drittes sollten sie in etwa ihre Konkurrenten kennen

00:13:51.000 --> 00:13:52.000
und da ist es aber wichtig,

00:13:52.000 --> 00:13:55.000
dass sie nicht nur die effektiven Konkurrenten,

00:13:55.000 --> 00:13:57.000
also das gleiche Produkt anbieten,

00:13:57.000 --> 00:14:00.000
sondern auch sogenannte laterale Konkurrenz im Auge haben

00:14:01.000 --> 00:14:08.000
Laterale Konkurrenz, sagt das, jemandem etwas?

00:14:08.000 --> 00:14:12.000
Das ist eine verrate Geschichte. Willst du liefern? Nein

00:14:12.000 --> 00:14:15.000
, nein. Laterale Konkurrenz ist ein Produkt, das zwar

00:14:15.000 --> 00:14:20.000
nicht ihr Produkt ist, aber den gleichen Dienst tut.

00:14:20.000 --> 00:14:29.000
Also wenn Sie Anbieter von Industriestabsaugern sind, was wird ein lateraler Konkurrent sein?

00:14:29.000 --> 00:14:34.000
Bitte? Haushaltsstaubsauger. Ja, das ist eigentlich eine direkte

00:14:34.000 --> 00:14:38.000
Konkurrenz. Vielleicht zur Reinigungsmaschine. Am Einigungsmaschinen, ja,

00:14:38.000 --> 00:14:40.000
versuchen Sie mal das Denken so ein bisschen zu erweitern

00:14:42.000 --> 00:14:45.000
Und gehen Sie vom Produkt weg. Das ist nämlich der Trick

00:14:45.000 --> 00:14:52.000
dabei. Ein Reiniger, ein Dienstleister der Reinigungsarbeiten übernimmt.

00:14:52.000 --> 00:14:57.000
Also Sie können vielleicht einer Unternehmen, dem Sie bisher Staubsauger verkauft haben,

00:14:57.000 --> 00:14:58.000
vielleicht keiner mehr verkaufen, weil die sagen, ja,

00:14:59.000 --> 00:15:02.000
wir haben jetzt die Tätigkeit an ein Reinigungsunternehmen übergeben.

00:15:02.000 --> 00:15:04.000
Ich meine, Sie können dann versuchen, dieses Reinigungsunternehmen wieder

00:15:04.000 --> 00:15:07.000
als Kunden zu gewinnen. Aber momentan ist der Kunde mal

00:15:07.000 --> 00:15:12.000
weg. Also laterale Konkurrenz ist etwas, was auch,

00:15:12.000 --> 00:15:15.000
ich sage ja mal, fast immer häufiger vorkommt.

00:15:15.000 --> 00:15:18.000
Erstens einmal, weil wir uns zu einer Dienstleistungsgesellschaft entwickeln und

00:15:18.000 --> 00:15:20.000
immer mehr solche Industriedienstleistungen

00:15:20.000 --> 00:15:21.000
auch angeboten werden

00:15:23.000 --> 00:15:27.000
Anderes Beispiel. Sie haben direkt geliefert, etwas an einen

00:15:27.000 --> 00:15:31.000
Industriebetrieb. Und der Industriebetrieb kommt zu Ihnen eines Tages,

00:15:31.000 --> 00:15:34.000
das war ja schön mit Ihnen, jetzt lernen sich Jahre zusammengearbeitet zu haben.

00:15:34.000 --> 00:15:40.000
Aber wir kaufen jetzt über einen Industriebedarf ein. Das sind Großhändler,

00:15:40.000 --> 00:15:47.000
die selber wieder die Dinge einkaufen und sozusagen in ein Abwasch an den Kunden weitergeben.

00:15:47.000 --> 00:15:51.000
Der kann dort eben vom Staubsauger über die Drehmaschine bis zum

00:15:51.000 --> 00:15:54.000
Cutterbilla und auch dem, ich weiß nicht, Reinigungsmaterial,

00:15:54.000 --> 00:15:57.000
kann der alles dort bestellen und die Schrauben und so weiter.

00:15:57.000 --> 00:15:59.000
Das ist für viele Kunden sehr angenehm,

00:15:59.000 --> 00:16:01.000
weil sie sich Beschaffungskosten sparen

00:16:02.000 --> 00:16:04.000
Sie haben quasi alles eine Hand bekommen, eine Rechnung,

00:16:04.000 --> 00:16:08.000
eine Buchhaltung, den kennt man. Das kommt sehr häufig vor.

00:16:08.000 --> 00:16:14.000
Also eine Konzentration von Anbietern, eine Konzentration von Lieferanten,

00:16:15.000 --> 00:16:19.000
sehr oft eben über einen Zwischenhändler, der so ein ganzes,

00:16:19.000 --> 00:16:22.000
ja, ich sage mal, Portfolio dann anbietet.

00:16:22.000 --> 00:16:30.000
Ja, das ist laterale Konkurrenz. Gut. Eines,

00:16:30.000 --> 00:16:33.000
wo ich mich jetzt nicht allzu sehr vertiefen möchte,

00:16:33.000 --> 00:16:36.000
aber was ein Verkäufer können muss,

00:16:37.000 --> 00:16:43.000
ist nicht nur hartnäckig zu sein, sondern sehr zielorientiert zu sein.

00:16:43.000 --> 00:16:47.000
Sehr kleinerisch vorzugehen. Die Problematik im Vertrieb ist ein Verkäufer,

00:16:47.000 --> 00:16:51.000
ist auf sich allein gestellt. Er hat keinen Chef im Nacken sitzen,

00:16:52.000 --> 00:16:53.000
der immer sagt, pass auf,

00:16:53.000 --> 00:16:55.000
das musst du jetzt tun und das hast du

00:16:55.000 --> 00:16:56.000
jetzt nicht getan und das hast du gut gemacht,

00:16:57.000 --> 00:16:58.000
das hast du nicht so gut getan.

00:16:58.000 --> 00:17:01.000
Das heißt, er muss selber mehr sich steuern können.

00:17:02.000 --> 00:17:05.000
Also das ist eine ganz wichtige persönliche Qualifikation des Verkäufers,

00:17:05.000 --> 00:17:09.000
dass er in der Lage ist, sich selber steuern zu können,

00:17:09.000 --> 00:17:11.000
ohne von einem Vorgesetzten gesteuert zu werden.

00:17:11.000 --> 00:17:17.000
Ich habe Ihnen hier ein Zitat aus römischer Zeit aufgeschrieben,

00:17:17.000 --> 00:17:18.000
wir den haben nicht kennt,

00:17:19.000 --> 00:17:19.500
für den ist kein Wind

00:17:19.500 --> 00:17:20.000
ein günstiger

00:17:22.000 --> 00:17:26.000
Wenn ich mein Ziel nicht kenne, dann kann ich tun,

00:17:26.000 --> 00:17:29.000
was ich will. Ich werde da auch nicht irgendwie weiterkommen.

00:17:29.000 --> 00:17:36.000
Ich möchte zum Thema Zeitmanagement vielleicht nur das eine,

00:17:36.000 --> 00:17:42.000
ich habe es gar nicht da erinnern.

00:17:42.000 --> 00:17:45.000
Das Pareto-Prinzip kennen Sie alle, das erzähle ich meistens,

00:17:45.000 --> 00:17:50.000
berühmte 80-20-Regel mit 20 Prozent des Aufwands, haben Sie 80 Prozent Erfolg.

00:17:50.000 --> 00:17:52.000
Das ist etwas, das müssen Sie sich als Verkäufer von frühmorgen

00:17:52.000 --> 00:18:00.000
bis spät am Abend sagen, weil Auch kleine Kunden sind nette Menschen.

00:18:00.000 --> 00:18:04.000
Auch kleine Kunden haben große Probleme. Aber wenn sie ihre Zeit mit,

00:18:05.000 --> 00:18:10.000
ich sage einmal, nicht auf Erfolg ausgerichteten Aktivitäten verbringen,

00:18:10.000 --> 00:18:12.000
sondern weil sie aus sozialen Gründen sagen, okay,

00:18:13.000 --> 00:18:15.000
der Mensch hat ein Problem und dem will auch geholfen werden,

00:18:16.000 --> 00:18:18.000
sich mit einem Kunden beschäftigen, der es nicht wert ist,

00:18:19.000 --> 00:18:20.000
dann ist das einmal gut, ist das zweimal gut,

00:18:20.000 --> 00:18:23.000
aber alter Long bekommen sind Zeitprobleme.

00:18:23.000 --> 00:18:31.000
Und ein Zeitkapazitätsproblem. Okay, eines noch ganz kurz ist

00:18:31.000 --> 00:18:36.000
hier das Thema Entlohnung von Verkäufern

00:18:37.000 --> 00:18:45.000
Ich kenne keine Berufsgruppe, die so stark ein Prämien oder Lohnanreizsystem

00:18:45.000 --> 00:18:50.000
hat wie Verkäufer. Ich behaupte mal, das ist deswegen,

00:18:50.000 --> 00:18:52.000
man traut Verkäufer nicht. Man glaubt eben nicht,

00:18:52.000 --> 00:18:57.000
dass sie wirklich planerisch vorgehen und dass sie wirklich bewusst das tun,

00:18:57.000 --> 00:19:03.000
was also das Optimum ist und versucht daher über Lohnanreizsysteme sie am richtigen Pfad zu halten.

00:19:03.000 --> 00:19:08.000
Also ich glaube, kein Marketingmensch, kein Buchhalter,

00:19:09.000 --> 00:19:13.000
kein Techniker in einer Konstruktionsabteilung wird so motiviert über Gehaltsanreize wie

00:19:13.000 --> 00:19:14.000
ein Verkäufer

00:19:15.000 --> 00:19:17.000
Das ist ein Klassiker. Also ich frage mich immer,

00:19:17.000 --> 00:19:21.000
warum ist das so? Das muss so sein, anscheinend,

00:19:21.000 --> 00:19:25.000
weil man Verkäufern nicht wirklich traut. Was Sie hier sehen,

00:19:25.000 --> 00:19:31.000
diese zwei Kurven, sind, ich sage mal,

00:19:31.000 --> 00:19:40.000
Abhängigkeiten von Zielerreichungsgrad und einer Prämie oder eben einem Jahreslohn.

00:19:40.000 --> 00:19:44.000
Links haben Sie ungefähr bei 100 Prozent Zielerreichung,

00:19:44.000 --> 00:19:47.000
die Linie ist nicht ganz genau im Kreuzungspunkt,

00:19:47.000 --> 00:19:50.000
haben Sie also in etwa 100 Prozent eines Lohns.

00:19:50.000 --> 00:19:55.000
Sie sehen, also bei 120 Prozent steigt es dann noch deutlich an,

00:19:55.000 --> 00:20:00.000
120 Prozent des Übel ein Jahresgehalt und dann geht es aber flach weiter.

00:20:00.000 --> 00:20:02.000
Also selbst wenn ein Verkäufer aus bilden Gründen

00:20:02.000 --> 00:20:06.000
auch immer sein Ziel um 100 Prozent überfüllen sollte,

00:20:06.000 --> 00:20:08.000
bekommt er nicht mehr als 120 Prozent,

00:20:08.000 --> 00:20:10.000
man nennt das auch eine Deckelung.

00:20:10.000 --> 00:20:12.000
Warum auch immer, man möchte nicht, dass die Gehälter

00:20:12.000 --> 00:20:16.000
der Verkäufer durch die Decke schießen. Das Gleiche gilt also,

00:20:16.000 --> 00:20:20.000
wenn er sein Ziel nicht erreicht, bekommt er zu weniger Gehalt,

00:20:20.000 --> 00:20:22.000
aber dann gibt es auch irgendwie meist unten Entdeckelung.

00:20:22.000 --> 00:20:26.000
Aus Gründen noch immer Krankheit, was auch immer,

00:20:26.000 --> 00:20:30.000
gibt es also dann eine Untergrenze, die nicht unterschritten wird.

00:20:30.000 --> 00:20:33.000
Es gibt aber auch wesentlich höhere Anreizniveaus,

00:20:33.000 --> 00:20:34.000
also das ist diese Kurve

00:20:34.000 --> 00:20:35.000
wesentlich steiler

00:20:36.000 --> 00:20:39.000
Sie sehen, das geht bei 140 Prozent, ändert das noch immer nicht.

00:20:39.000 --> 00:20:43.000
Im Prinzip hin nach oben offen. Das ist Firmenphilosophie.

00:20:43.000 --> 00:20:52.000
Wie sie es machen wollen, ist Geschmacksfrage. Es wirkt,

00:20:52.000 --> 00:20:55.000
es wirkt auf jeden Fall im ersten und im zweiten Jahr.

00:20:55.000 --> 00:21:01.000
Es gibt sehr viele Untersuchungen, dass derartige Lohnanreizsysteme ihre Wirkung verlieren mit der Zeit.

00:21:01.000 --> 00:21:05.000
Also man muss sich dann immer wieder was Neues einfallen lassen.

00:21:05.000 --> 00:21:08.000
Man geht heutzutage immer stärker dahin, dass man sagt,

00:21:08.000 --> 00:21:13.000
ja, Lohnanreiz ist gut, aber es muss noch was drüber hinausgeben.

00:21:14.000 --> 00:21:17.000
Es muss so eine Value Proposition geben. Also es muss

00:21:17.000 --> 00:21:20.000
einen Grund geben, warum der Mitarbeiter gern bei der Firma ist.

00:21:20.000 --> 00:21:27.000
Für mein Image, Sozialleistungen, Teamgeist und so etwas.

00:21:27.000 --> 00:21:39.000
Okay. Das Thema Verkaufsgespräch behandle ich diesmal nur in meinem Seminar.

00:21:39.000 --> 00:21:45.000
Und jetzt möchte ich die letzte Viertelstunde im Schnellzugstempo.

00:21:45.000 --> 00:21:46.000
Und da würde ich sie aber dann fast noch bitten,

00:21:47.000 --> 00:21:49.000
dass sie sich mal die Folien dazu ansehen,

00:21:49.000 --> 00:21:51.000
das Thema Key Account Management

00:21:54.000 --> 00:21:59.000
Die Problematik beim Key-Account-Management ist, dass es hier zu einer

00:21:59.000 --> 00:22:04.000
sehr starken Verflechtung zwischen Lieferanten und Kunden kommt.

00:22:04.000 --> 00:22:07.000
Verflechtung bedeutet, dass sehr vielen Menschen des Lieferanten mit

00:22:07.000 --> 00:22:10.000
sehr vielen Menschen des Kunden sprechen auf verschiedenen Ebenen.

00:22:10.000 --> 00:22:17.000
Beginnt oft beim Vorstand und geht also bis zum operationellen Bereich, dass irgendwelche Mechaniker,

00:22:17.000 --> 00:22:23.000
Techniker eben über Aufstellung einer Maschine oder so etwas dann miteinander sprechen,

00:22:23.000 --> 00:22:26.000
verhandeln, Termine abstimmen und so weiter.

00:22:26.000 --> 00:22:30.000
Als Key-Account-Manager, ich hatte dann auch mal dieses Kommunikationspyramide gezeigt,

00:22:30.000 --> 00:22:33.000
ist es wichtig, dass sie die richtigen Ebenen miteinander verknüpfen

00:22:35.000 --> 00:22:39.000
Wenn Sie jetzt in so eine Firma neu hineinkommen,

00:22:39.000 --> 00:22:44.000
wo Sie schon wissen, da werden Sie mit vielen Menschen zu tun haben.

00:22:44.000 --> 00:22:48.000
Ist es nicht unter Umständen, ist es unter Umständen nicht einfach,

00:22:48.000 --> 00:22:53.000
Überblick zu behalten, wer ist denn da eigentlich wichtig?

00:22:53.000 --> 00:22:58.000
Alle beeinflussen in irgendeiner Weise meinen, den Verkauf meines Produkts,

00:22:58.000 --> 00:23:01.000
die manche stärker, manche schwächer.

00:23:01.000 --> 00:23:04.000
Manche sind positiv eingestellt, manche sind weniger positiv eingestellt,

00:23:05.000 --> 00:23:08.000
wie behalte ich mir da den Überblick?

00:23:08.000 --> 00:23:09.000
Und da gibt es zwei Autoren, Milan und Heimann,

00:23:10.000 --> 00:23:11.000
die haben in den, glaube ich,

00:23:11.000 --> 00:23:15.000
70er Jahren des letzten Jahrhunderts schon 80er Jahren eine Systematik entwickelt,

00:23:16.000 --> 00:23:17.000
die relativ simpel ist

00:23:19.000 --> 00:23:21.000
Ich möchte fast sagen, typisch amerikanisch. Also es ist

00:23:22.000 --> 00:23:25.000
so ein Blatt Papier, wo sie im Wesentlichen versuchen,

00:23:25.000 --> 00:23:32.000
ihre Informationen zusammenzufassen und zu bewerten. Und da versuchen sie aufzulisten,

00:23:32.000 --> 00:23:38.000
wer sind die Beeinflusse für ihren Verkauf und wie ist ihre Haltung?

00:23:38.000 --> 00:23:39.000
Ist sie positiv, ist sie negativ,

00:23:40.000 --> 00:23:56.000
ist sie stark, ist sie schwach und so weiter.

00:23:57.000 --> 00:24:01.000
Ich möchte gleich direkt zu den beeinflusst dann geben.

00:24:01.000 --> 00:24:06.000
Man unterscheidet hier übrigens diese Milleheiman-Methode. Es gibt noch zahlreiche,

00:24:06.000 --> 00:24:10.000
Entschuldigung, teilreiche andere Autoren, wie ähnliche Methoden entwickelt haben.

00:24:10.000 --> 00:24:13.000
Sind alle gleich gut oder gleich schlecht? Die Idee ist einfach,

00:24:13.000 --> 00:24:16.000
ich versuche mir, diese sehr komplexe Situation,

00:24:16.000 --> 00:24:18.000
man nennt das eben ein Komplex Sale,

00:24:18.000 --> 00:24:24.000
wo so viele Leute beteiligt sind, irgendwie klar zu machen,

00:24:24.000 --> 00:24:26.000
woran muss ich noch arbeiten, mit wem muss ich noch sprechen,

00:24:26.000 --> 00:24:32.000
wen muss ich in irgendeiner Form überzeugen,

00:24:32.000 --> 00:24:35.000
um nicht die Energien in die falsche Richtung zu stecken.

00:24:35.000 --> 00:24:41.000
Man spricht von vier verschiedenen Beeinflussen, Entscheide ein Nutzerwächtercoach.

00:24:41.000 --> 00:24:45.000
Entscheide es einfach. Entscheide gibt es immer einen. Das ist der,

00:24:45.000 --> 00:24:51.000
der die wirklich letztgültige Entscheidung trifft, beziehungsweise kein Veto einlegt.

00:24:51.000 --> 00:24:55.000
Ja, das ist meistens sowas wie ein Geschäftsführer, Vorstand,

00:24:55.000 --> 00:24:59.000
jemanden in diese Richtung. Der ist an dem Kauf,

00:24:59.000 --> 00:25:03.000
insofern interessiert, als er sich fragt,

00:25:03.000 --> 00:25:08.000
wie beeinflusst dieser Kauf mein Gesamtunternehmen, meine Hauptprozesse.

00:25:08.000 --> 00:25:11.000
Ist das wichtig, ist das nicht wichtig? Wir sprechen

00:25:11.000 --> 00:25:15.000
hier am meisten doch von größeren Summen und auch Dingen,

00:25:15.000 --> 00:25:20.000
die denen entweder Produktionsprozess beeinflussen, Rohmaterial oder was auch immer.

00:25:20.000 --> 00:25:23.000
Der überlegt sich sozusagen, wie wirkt sich auf das Gesamtunternehmen aus?

00:25:23.000 --> 00:25:28.000
Der hat einen relativ weiten Scope. Benutzer ist der,

00:25:28.000 --> 00:25:32.000
der dann effektiv das Produkt oder die Dienstleistung in Betrieb nimmt.

00:25:32.000 --> 00:25:37.000
Also gehen wir mal von einer Produktionsmaschine aus, dann ist ein Nutzer der Produktionsleiter.

00:25:37.000 --> 00:25:40.000
Funktioniert die Maschine, steht der als Held,

00:25:40.000 --> 00:25:43.000
funktioniert sie nicht, ist der, der die Schwierigkeiten hat.

00:25:44.000 --> 00:25:50.000
Das ist der Nutzer. Ein Wächter ist sowas wie ein Ratgeber.

00:25:50.000 --> 00:25:56.000
Das sind so typischerweise Qualitätssicherungsexperten, Laborleiter, Techniker aller Art.

00:25:56.000 --> 00:26:00.000
Die checken im Prinzip optimal ich bleibe jetzt meiner Maschine,

00:26:00.000 --> 00:26:07.000
den technischen Anforderungen des Betriebs entsprechen, den Sicherheitstechnischen Anforderungen entsprechen und so weiter.

00:26:08.000 --> 00:26:14.000
Also sozusagen, ist das das richtige Produkt für uns aus technischer Sicht?

00:26:14.000 --> 00:26:17.000
So, ganz schwierig wird es beim Coach.

00:26:17.000 --> 00:26:22.000
Coach ist einer, den sie finden müssen,

00:26:24.000 --> 00:26:28.000
der in irgendeiner Form Einfluss in der Firma hat,

00:26:28.000 --> 00:26:33.000
aber nicht notwendigerweise unmittelbar in den Verkaufsprozess involviert ist.

00:26:34.000 --> 00:26:36.000
Ich möchte es fast sagen, sie müssen

00:26:36.000 --> 00:26:37.000
einen Freund finden

00:26:38.000 --> 00:26:41.000
Sie müssen jemanden finden, der ihnen positiv gesinnt ist,

00:26:42.000 --> 00:26:43.000
der auch glaubt, dass das,

00:26:43.000 --> 00:26:45.000
was sie hier verkaufen, der Firma nützt.

00:26:45.000 --> 00:26:48.000
Also das macht er nicht nur aus reiner Nächstenliebe, sondern schon auch,

00:26:48.000 --> 00:26:51.000
wenn er sagt, das ist gut für mein Unternehmen.

00:26:51.000 --> 00:26:55.000
Jetzt einmal unabhängig von dem, welcher Preis hier entverhandelt wird oder

00:26:55.000 --> 00:26:59.000
wie es die genauen Vertragsdetails aussehen. Aber ich glaube,

00:26:59.000 --> 00:27:01.000
diese Lieferfirma, wenn die dieses Produkt uns liefert,

00:27:01.000 --> 00:27:05.000
das ist eine gute Idee. Und so ein Coach ist dazu darum,

00:27:05.000 --> 00:27:07.000
ihn an Türen zu öffnen,

00:27:07.000 --> 00:27:10.000
um in einen Hintergrund Informationen zu geben,

00:27:10.000 --> 00:27:11.000
auch vielleicht,

00:27:11.000 --> 00:27:12.000
um im Hintergrund

00:27:12.000 --> 00:27:13.000
irgendwelche Strippen zu ziehen

00:27:14.000 --> 00:27:17.000
Fragen Sie mich bitte nicht, wie Sie einen Coach finden.

00:27:17.000 --> 00:27:20.000
Das ist die große Kunst des Key-Account-Managers.

00:27:20.000 --> 00:27:27.000
Ob im Golfclub oder ist das ein Justiziar aus der Rechtsabteilung,

00:27:28.000 --> 00:27:32.000
der zufällig mal bei einer Besprechung dabei ist und mit dem Sie irgendwie ins Gespräch kommen.

00:27:33.000 --> 00:27:35.000
Ich weiß es nicht. Millerheimann sagt nur, wenn Sie

00:27:35.000 --> 00:27:41.000
diesen Coach nicht haben, dann stehen Sie immer vor verschlossenen Türen.

00:27:41.000 --> 00:27:43.000
Dann kommen Sie nicht in die Organisation rein und das ist

00:27:43.000 --> 00:27:44.000
das, was Sie müssen.

00:27:44.000 --> 00:27:49.000
Sie müssen diese Verflechtung der Organisation zwischen Lieferant und Kunde

00:27:49.000 --> 00:27:51.000
in irgendeiner Form

00:27:51.000 --> 00:27:52.000
zustande bringen

00:27:53.000 --> 00:27:57.000
Also, Sie müssen ein Entscheidernutzer, Coach finden. So,

00:27:58.000 --> 00:28:12.000
Sie haben auf den folgenden Folien dann eine etwas mehr genauer,

00:28:12.000 --> 00:28:14.000
die... Wenn Sie dann definiert haben,

00:28:14.000 --> 00:28:16.000
wer ist Entscheider, wer ist Wächter und so weiter,

00:28:16.000 --> 00:28:19.000
versuchen Sie in einem zweiten Schritt festzustellen,

00:28:19.000 --> 00:28:21.000
wie ist der Einfluss desjenigen auf die Kaufentscheidung,

00:28:21.000 --> 00:28:24.000
auf der endgültige Kaufentscheidung, ist sie hochmittelniedrig.

00:28:24.000 --> 00:28:26.000
Und dann natürlich ist sie positiv oder negativ,

00:28:26.000 --> 00:28:27.000
also ob sie jetzt fünf Punkte, zehn Punkte,

00:28:27.000 --> 00:28:31.000
100 Punkte verteilen oder neu drei, ist vollkommen irrelevant,

00:28:32.000 --> 00:28:33.000
müssen sich na klar werden,

00:28:33.000 --> 00:28:37.000
das ist ein wichtiger und der ist total negativ.

00:28:37.000 --> 00:28:39.000
Und da habe ich einen Unwichtigen und der ist zwar sehr positiv,

00:28:39.000 --> 00:28:43.000
aber es nützt mir eigentlich nichts, weil das ist unwichtig.

00:28:43.000 --> 00:28:46.000
Aber vielleicht haben Sie viele Unwichtige, die positiv sind und

00:28:46.000 --> 00:28:53.000
das kann vielleicht unter Umständen einer negativen, wichtigen irgendwie kompensieren.

00:28:53.000 --> 00:29:02.000
Was Sie nämlich machen, Sie nehmen ein Blatt bei Bier,

00:29:02.000 --> 00:29:05.000
schreiben Ihre Beeinflusse auf, schreiben dazu,

00:29:05.000 --> 00:29:09.000
ob er wichtig ist oder unwichtig und wie es eine Haltung ist.

00:29:09.000 --> 00:29:11.000
Und dann fangen Sie an mit einem Farbstift oder mit Klebepunkten

00:29:11.000 --> 00:29:13.000
Pünktchen zu verteilen

00:29:15.000 --> 00:29:18.000
Für alles, was für sie spricht, verpeilen sie einen

00:29:18.000 --> 00:29:22.000
grünen Punkt. Für alles, was gegen sie spricht,

00:29:22.000 --> 00:29:24.000
verteilen sie einen roten Punkt. Und überall dort,

00:29:24.000 --> 00:29:28.000
wo sie keine Informationen haben, verteilen sie auch einen roten Punkt.

00:29:28.000 --> 00:29:30.000
Und dann zählen sie, wie viele grüne Punkte haben sie,

00:29:30.000 --> 00:29:32.000
wie viele rote Punkte haben sie?

00:29:32.000 --> 00:29:34.000
Und wenn sie mehr rote, das Grüne haben,

00:29:34.000 --> 00:29:38.000
ist es sehr unwahrscheinlich, dass sie erfolgreich sind.

00:29:38.000 --> 00:29:40.000
Das ist der Trick. So, was machen sie?

00:29:40.000 --> 00:29:42.000
Sie müssen an den roten Punkten arbeiten und aus den

00:29:42.000 --> 00:29:48.000
roten Punkten grüne Punkte machen. Das heißt, Informationen,

00:29:48.000 --> 00:29:50.000
die ihnen fehlen, müssen sie sich beschaffen.

00:29:50.000 --> 00:29:53.000
Denken sie an den Coach, den müssen sie da

00:29:53.000 --> 00:29:54.000
irgendwie aktivieren

00:29:56.000 --> 00:30:00.000
Und das zweite ist, wie überzeuge ich einen Menschen,

00:30:01.000 --> 00:30:04.000
dass das, was ich der Firma verkaufen will, gut ist.

00:30:04.000 --> 00:30:07.000
Und da gibt es immer zwei Aspekte. Und sie haben

00:30:07.000 --> 00:30:14.000
das hier irgendwo unter dem Thema Win-Win in den Folien.

00:30:14.000 --> 00:30:16.000
Sie müssen den Menschen natürlich klar machen,

00:30:16.000 --> 00:30:21.000
dass das Ding gut für die Firma ist.

00:30:21.000 --> 00:30:24.000
Klar. Ja, weil sie natürlich das nicht kaufen.

00:30:24.000 --> 00:30:27.000
Aber sie müssen ihm auch den Vorteil erklären,

00:30:27.000 --> 00:30:30.000
den er persönlich hat,

00:30:30.000 --> 00:30:32.000
wenn er diesen Produkt zustimmt,

00:30:32.000 --> 00:30:35.000
wenn eine positive Haltung gegenüber ihrem Produkt einnimmt

00:30:36.000 --> 00:30:41.000
Und so ein sogenannt, das nennt man den Win. Und so ein persönlicher Vorteil,

00:30:41.000 --> 00:30:43.000
das hat jetzt nichts mit Bestellungsgeldern zu tun,

00:30:43.000 --> 00:30:47.000
verstehen Sie das nicht falsch, sondern das sind Dinge wie,

00:30:47.000 --> 00:30:50.000
ich verspreche mir ein höheres Ansehen in der Firma,

00:30:50.000 --> 00:30:53.000
weil die Maschine funktioniert gut, wir produzieren mehr,

00:30:53.000 --> 00:30:54.000
ich bin der Held,

00:30:54.000 --> 00:30:57.000
der dafür gestimmt hat.

00:30:57.000 --> 00:31:02.000
Ich werde befördert, mein Konkurrenzabteilungsleiter, mit dem ich mich

00:31:02.000 --> 00:31:06.000
überhaupt nicht gut verstehe, der wird nicht befördert.

00:31:06.000 --> 00:31:11.000
Also so negative Gefühle. Wir haben weniger Ausschuss,

00:31:11.000 --> 00:31:12.000
wir haben weniger Nacharbeit, das heißt,

00:31:12.000 --> 00:31:13.000
wir haben weniger Überstunden,

00:31:13.000 --> 00:31:15.000
ich kann früher nach Hause gehen

00:31:16.000 --> 00:31:20.000
Ja, ich bekomme eine Gehaltserhöhung. Das sind alles Dinge,

00:31:20.000 --> 00:31:24.000
die persönlicher nutzen, persönlicher Vorteil sind. Wobei ich sage einmal,

00:31:24.000 --> 00:31:30.000
diese Image-Aspekte, also ich bin Held, das ist wohl einer der wichtigsten.

00:31:30.000 --> 00:31:32.000
Dass einer mehr Freizeit hat und so,

00:31:32.000 --> 00:31:38.000
das sind schon so ein bisschen Umweg-Überlegungen. Übrigens,

00:31:38.000 --> 00:31:40.000
wir vergessen zu sagen, das, was für die Firma ist,

00:31:40.000 --> 00:31:42.000
das, was die Maschine tatsächlich leistet,

00:31:42.000 --> 00:31:44.000
so für Stück pro Stunde oder sowas,

00:31:44.000 --> 00:31:46.000
das nennt man ein Resultat.

00:31:46.000 --> 00:31:50.000
Or result. Und Win ist eben der persönliche Nutzen.

00:31:50.000 --> 00:31:51.000
Ich habe ihn in den Folien

00:31:51.000 --> 00:31:55.000
einige Beispiele für Wins aufgelistet

00:31:57.000 --> 00:32:03.000
Ja, das sind alles die Beispiele. Und gut,

00:32:03.000 --> 00:32:05.000
Überdringlichkeit will ich jetzt gar nicht,

00:32:05.000 --> 00:32:10.000
da gibt es so noch Überlegungen, wie entscheidungsbereit sind Menschen,

00:32:10.000 --> 00:32:15.000
wenn sie in so einem sogenannten Ethan Kiel-Zustand sind.

00:32:15.000 --> 00:32:18.000
Also eigentlich brauchen wir die Maschine nicht unbedingt heute,

00:32:18.000 --> 00:32:20.000
weil wir haben kein Produktionsengpass und ja,

00:32:20.000 --> 00:32:25.000
mit der Zeit müsste sie ausgetauscht werden, aber nächstes Jahr ist auch gut.

00:32:25.000 --> 00:32:27.000
Das ist keiner, der ihnen wirklich hilft, sondern nur jemand,

00:32:27.000 --> 00:32:29.000
der in so einer Wachstumshaltung ist und sagt, ja,

00:32:30.000 --> 00:32:35.000
also unbedingt und morgen und schnell, der treibt die Sachen voran.

00:32:35.000 --> 00:32:37.000
So, das ist das Beispiel von so einem Blatt,

00:32:37.000 --> 00:32:43.000
wo sie ihre Beeinflusse, festhalten können.

00:32:43.000 --> 00:32:46.000
Mila Heimann hat das auch, das Blue Sheet genannt.

00:32:46.000 --> 00:32:50.000
Blauer Farbe, ja. Wo sie also im Prinzip der

00:32:50.000 --> 00:32:53.000
Reihe nach den Namen eintragen können, was ist er,

00:32:54.000 --> 00:32:56.000
ist er ein Entscheider, ist er ein Wächter,

00:32:56.000 --> 00:32:57.000
ist er ein Coach und so weiter.

00:32:57.000 --> 00:33:01.000
Welchen Einfluss hat er, welche Haltung hat er und was

00:33:02.000 --> 00:33:05.000
wäre so für den ein Win, wenn ich deinen roten Punkt habe.

00:33:05.000 --> 00:33:07.000
Und sie arbeiten so lange, sprich,

00:33:07.000 --> 00:33:08.000
sie sprechen so lange mit den Menschen dort,

00:33:09.000 --> 00:33:11.000
bis sie mehr grüne Punkte haben als rote.

00:33:11.000 --> 00:33:15.000
Das ist die Logik dahinter. Dass Garantie denen natürlich

00:33:15.000 --> 00:33:17.000
noch immer nicht, dass es wirklich funktioniert

00:33:18.000 --> 00:33:20.000
Aber die Wahrscheinlichkeit ist schon einmal wesentlich größer und

00:33:21.000 --> 00:33:24.000
Sie können nicht sagen, ich habe was übersehen.

00:33:24.000 --> 00:33:26.000
Ich habe hier einen wichtigen Menschen übersehen.

00:33:27.000 --> 00:33:30.000
Wer wichtig ist, wer unwichtig ist, müssen Sie herausfinden.

00:33:31.000 --> 00:33:35.000
Coach fragen. Bitte. Da würde ich das richtig verstehen.

00:33:35.000 --> 00:33:39.000
Wir reden jetzt darüber, was ein Key-Account machen müsste.

00:33:39.000 --> 00:33:44.000
Was ein Key-Account machen muss. Was ein Key-Account machen muss,

00:33:44.000 --> 00:33:48.000
um zu sehen, wer ist hier wichtig.

00:33:48.000 --> 00:33:50.000
Das heißt auch nicht unbedingt, dass er selber mit all

00:33:50.000 --> 00:33:51.000
diesen Menschen reden muss

00:33:52.000 --> 00:33:53.000
Ja, das kann auch durchaus sein,

00:33:53.000 --> 00:33:58.000
dass er Mitarbeiter seines Unternehmens, Technikabteilen, Qualitätssicherung, Logistik.

00:33:58.000 --> 00:34:01.000
Ich weiß nicht, was wäre halt mit diesen Menschen am besten

00:34:01.000 --> 00:34:06.000
auf gleicher Ebene die gleichen Themen am besten besprechen kann.

00:34:06.000 --> 00:34:08.000
Aber er muss Überblick behalten, wäre es wichtig,

00:34:09.000 --> 00:34:11.000
wie wichtig ist er und wie steht er zu der Sache.

00:34:11.000 --> 00:34:14.000
Und wenn er nicht positiv zu der Sache steht,

00:34:14.000 --> 00:34:16.000
muss er in irgendeiner Form versuchen,

00:34:16.000 --> 00:34:21.000
dementsprechend zu einer positiven Haltung zu bekommen, weil die Entscheidung ist,

00:34:21.000 --> 00:34:26.000
Entscheidungen in großen Unternehmen ist wahnsinnig schwer nachzuvollziehen,

00:34:26.000 --> 00:34:28.000
gibt viele Forschungen dazu, wie entstehen solche Entscheidungen.

00:34:28.000 --> 00:34:31.000
Und das sind gruppendynamische Prozesse, soziale Prozesse,

00:34:32.000 --> 00:34:34.000
die lassen sich nicht am Excel-Sheet nachblicken.

00:34:34.000 --> 00:34:38.000
Natürlich muss es eine vernünftige Basis geben, ein Business-Case,

00:34:38.000 --> 00:34:41.000
dass dieses Produkt vernünftig ist, dass der Preis halbwegs okay ist,

00:34:41.000 --> 00:34:45.000
dass die Lieferfähigkeit positiv eingeschätzt wird und, und, und.

00:34:45.000 --> 00:34:47.000
Also diese Resultate müssen stimmen, ja. Aber dann kommt

00:34:47.000 --> 00:34:53.000
noch sehr viel Psychologie dazu. Und diese Psychologie müssen sie als Key-Accounter,

00:34:53.000 --> 00:34:57.000
ich sage mal, in irgendeiner Form abschätzen können,

00:34:57.000 --> 00:34:59.000
wer ist denn da?

00:35:00.000 --> 00:35:03.000
Okay, damit sind wir am Ende unserer Vorlesung.

00:35:03.000 --> 00:35:05.000
Vielen Dank. Wir sehen uns nächsten Donnerstag für die,

00:35:05.000 --> 00:35:08.000
die wollen, seiner Generalwiederholung. Da gehe ich nochmal

00:35:08.000 --> 00:35:11.000
alle Folien durch. Im Schnellzugstempo sind herzlich eingeladen,

00:35:11.000 --> 00:35:16.000
noch Fragen zu stellen und übernächste Stunde schreiben wir Klausur.

00:35:16.000 --> 00:35:17.000
Vielen Dank